解約が続いてしまう時は・・

今日は、いつも楽しく読ませて頂いているメルマガから
【解約が続いてしまう時は・・】を紹介致します。

 

今日のテーマは、Mさんからいただいた深刻な相談メールに
お答えしたいと思います。

「ここ最近、解約が続いていまして、何が原因なのかわからず、
この状態が続くと思うと、不安で押し潰されそうになります」

確かに解約が続くと、めちゃ不安になります。

私もMさんと同じく教材販売営業マン時代、解約が続いたときが
ありました。

そうすると、、もう教材が売れる時代は終わったんでは・・

世の中の景気が悪くなったし・・

と原因を外に向け始めて、負のスパイラルにハマっていきます。

そのとき上司に、こう言われました。

「安売りしてないか？」

そんなつもりは、まったくありませんが
「自分のトークを録音して確認してみろ」と上司に言われたので
録音して聴いてみると・・・

「塾に行くよりこの教材の方が安いですよ」とシッカリ言ってました。

そして上司にこう言われました。

「お客さんが気になっていることや心配ごとを深掘りして聞いていないと、
価格訴求や商品メリット押しをしてしまうんだよ。
お客さんの気持ちにある、気になることや心配ごとが解決されず、
残った状態だと契約にならないし、契約になったとしても
キャンセルになるは当然」

こう言われてから、契約になるならないは一旦置いといて、、
気になっていることや心配ごとを深掘りするようしたところ・・・

復活することができました。

落ち着いて考えてみると、お客さんの話を聞くことより、こっちの
言いたいこと優先してたら、、

お客さんの喉につっかえたものは取れないまま。

これじゃ解約になりますよね。

問題が解決したときは、解約の原因がよくわかるんですが、
うまくいってないときって、なかなか気付けないです。

それを気づかせてくれた上司に感謝です。

そんなわけでMさんも、一度、解約のことは忘れて、お客さんの話を
聞くことを実践してみてください。

▼今日のポイント
【価格訴求や商品メリット押しをしていないか確認しよう】

※コーチングの手法で〝傾聴〟と言いますが、この言葉の意味は、
そうとう深いですね。

お客様の声を、徹底的に聴きたいと思います。

本日も、ありがとうございました。