ダントツの成績を上げている保険営業さんが必ずやっているアプローチ前の準備

今日は、いつも楽しく読ませて頂いているメルマガから
【ダントツの成績を上げている保険営業さんが必ずやっているアプローチ前の準備】
を紹介致します。

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県内でダントツの成績を上げている保険営業マンUさんが必ずやっている
アプローチ前の準備をシェアしたいと思います。

実はこれ、直接本人から聞いたことではないんですが、問題ないので
がっちりシェアしますね。

そのUさんが言っていたことというのがこれ↓

「よく法人だから個人だからという話をする人がいますが、僕はアプローチにおいて
法人も個人も区別しないんです」

確かにそうです。

Uさんは続けてこうも言っていたと聞きました。

「アプローチするとき、法人とか個人とか言ってる時点で、それはイワシの
群れを狙うシーバスと同じで、お客さんを獲物としか見ていない。
それがにお客さん伝わってアプローチアウトになってしまう」

これはなかなか分かりやすい例えですね。

法人という群れ、個人という群れ、でしか見ていなくて、一人の人を見ていないと
いうことです。

以前、この法人と個人の話をしたとき、こんなことを言っていた人がいました。

「法人といっても幅が広いので、個人事業なのか大企業なのか業種は何なのかにも
よりますよね」

実はこれもまったく同じで、個人事業という群れ、大企業という群れ、
◯◯の業種という群れ、という見方をしている発言なんです。

そうではなく
【一人の人を見る】
ことがメチャ大切です。

例えばこれから既存客にアプローチしようとしているとします。

そのときに「既存客」としてどうアプローチするかではなく既存客の中の
AさんなのかBさんなのかを確定する。

Aさんだとしたら

・そのAさんとは今までどんな会話をしてきたのか？
・関係性は浅いのか深いのか？
・どんな商品を購入したのか？
・その購入理由は何だったのか？

を把握した上でアプローチをする。

これが
【一人の人を見る】
ということです。

そのアプローチが訪問であっても手紙であっても電話であってもAさんもBさんも
一緒くたにしてアプローチしたものと、一人の人を見てその人に合わせた
アプローチをするのとではまったく反応が違ってくることは、火を見るよりも
明らかですよね。

法人もまったく同じで、「法人」として見るのではなくA社長かB社長か一人の人を
見て、その人の状況に合わせたアプローチをすることで反応は格段にアップ
しますよね。

というわけで、県内でダントツの成績を上げている保険営業マンUさんは
アプローチ前の準備として一人の人を見る作業をしている、ということでした。

商品カタログは忘れても、まったく問題ないですが、アプローチ前に一人の人を
見る準備は、絶対に忘れないようにしないとですね。

▼今日のポイント
【群れを見るのではなく一人の人を見よう】

 

※如何でしたか！？

個人も法人も、一人の人で、会社設立したというのは、個人が法人という“人間”を
産んだ事という解釈だと思います。

最後までお読みくださり、ありがとうございました。