セールスは台無しになる！
shinichi_makino
今日は、生命保険セールス専門にメルマガを
配信されている方の投稿から
【セールスは台無しになる！】を紹介致します。
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「顧客の関心がないことを話した途端、セールスは台無しに
なる」
「顧客が普段使わない言葉を使った途端、セールスは台無し
になる」 ダン・ケネディの言葉です。
私は「自慢じゃないけど」じゃなくて明らかな自慢なんだけど、
飲み屋で初対面の人に即座に保険を売ったことが、何度も
あります。
マーケティング的には、見込み客というのは、大きく分けると
３つに分類できるのよ。
それは「熱い、普通、冷たい」。「熱い」ってのは
「渇望している人」。
「普通」ってのは、普通の見込み客。
「冷たい」というのは、「一応、リストには入っているけど、
動こうとしない人」。
でね、見込み客に窮しちゃってる状態
（＝多くの生保セールスの通常の状態）だと、そんな分析を
する余裕なんかなくて、たまたま運良く見つけた見込み客に
対して、必死になって同じ言葉を投げかけようとする。
その途端、ダン・ケネディが言うように
「セールスは台無しになる」のです。 しかも、生命保険の
場合は「渇望している人」なんかいないからね。
たま～にいるのよ。それは「入院が決まった人」と
「死にそうな人」……要するに、保険に入れない人だけ。
みんな「見込み客」って言葉を安易に口にするけど、
ほとんどの場合、それは「冷たい」……
「一応、リストには入っているけど、動こうとしない人」
なのよ。
だってそうでしょ？あなたが勝手に見込み客のリストに入れた
だけのこと。
だから、顧客の側から動こうとすることはない。
つまり、私たち生保セールスにとって必要なのは、
１、「普通」の人たちに手をあげさせて、見込み客にする
マーケティング力
２、「冷たい」人たちを動かすトークスキル
この２つ。「私たちがやることは、マーケティングとセールスの
２つだけ」って。
それは、このことを言っているのよ。 その上で。
私が、飲み屋で初対面の人に保険を売ったことが何度もあるのは、
上記の２を持っていたから。
目の前に座っていて、話すことができる……
「それでも見込み客と言ってイイの？」と思う人も多いかも
しれないけど、あなたの見込み客だって似たようなものでしょ？
あなたが勝手に妄想して「見込み客リスト」に入れちゃっている
だけなんじゃないの？
まだ「目の前にいて、喋れる」の方が「濃い見込み客」かも
しれないよ？
まあ、こんなことを書くと「誰でも見込み客になる」なんて、
完全に真逆の思いを抱いてしまう人もいるかもしれないけど……
それは断じて間違いだからね。
私が言いたいのは、私たちは「冷たい」見込み客に対して、
彼らを即座に動かすことができるだけのスキル（＝セールストーク）
を持っていなければならないということ。
その基本が、冒頭に書いた 「顧客の関心がないことを話した途端、
セールスは台無しになる」「顧客が普段使わない言葉を使った途端、
セールスは台無しになる」なのよ。
つまり、「顧客の関心があること」を話さなければならないし、
その言葉は業界言葉であってはならない。
「保障の必要性」「ライフプランニング」「万一のために」……
そんなことに関心がある人なんて……いると思ってんの？
しかもこれ、保険屋さんしか口にしない言葉だよね。
つまりはその時点で「セールスは台無し」になっているということ
なのです。
まあ、こういうことを書けば、延々といくらでも書き続けることが
できるけれども……上記を読んで、あなた、どう思う？いきなり
「台無し」になるような言葉ばっかり発していない？そんなもん
「廃業まっしぐら」に決まってるのよ。
※何度か出させて頂いている、ストレートに解りやすく教えて
くださるメルマガです。
ダン・ケネディ氏の言葉と上記のアドバイス、しっかり頭の中に
入れて、行動しましょう。
