契約率50％以下だったのが100％になった！たった1つのこと

今日はいつも楽しく読ませて頂いているメルマガから
【契約率50％以下だったのが100％になった！たった1つのこと】
を紹介致します。

 

2週間前Yさんから、こんな相談がありました。

お客さんが商品に興味を持つようになったきっかけをしっかり
聞くようにしている。

一方的な提案にならないよう、お客さんの興味を確認した上で、
提案書を作っている。

それなのに、契約率が50%に満たないと言うんです。

仲間に相談をすると

「たまたま相性がよくないお客さんが続いたんじゃないの？」
とか
「今お客さんの財布の紐が硬くなってるからね」

といった感じで言われるだけで、何か欠けていることがあるはずと、
Yさんは言います。

確かにお客さんが商品に興味を持ったきっかけを聞いたり、
興味の確認をしているという話を聞くと商談は完璧な感じがします。

それなのに契約率が50％に満たないということはYさんの
言うとおり何か改善点があるはずです。

そこでYさんがやっていることを、根掘り葉掘り1時間ほど聞いて
いく中で原因が分かりました。

それは・・・

【安心感】

です。

営業マンとしてのYさんは完璧。

ただ完璧なだけにスキがないというか、ちょっと窮屈な印象を
お客さんに与えているのではと思ったんです。

車のハンドルの遊びがないという感じです。

なのでYさんに、こうアドバイスしました。

「意識をしてゆるい部分をお客さんに見せてみてください」

そして昨日・・・

Yさんからこんな報告がありました。

「ゆるい部分を意識して見せるようにしたら、お客さんが
たくさん喋ってくれ、本音がポンポン出てくるようになり、
今のところ商談3人中、3人ともご契約になりました」

さすがYさん！

私は「ゆるい部分を見せて」とだけしか言ってないのに、
それをすぐに実行できるYさんはブラボーです。

実は本音ってホッとする時間がないと、出てこないもの
なんですよね。

キレッキレのプレゼンの仕方を語っている人はたくさんいるけど、
"ゆるさ"を体系化し語っている人は私くらいかもしれません。

▼今日のポイント
【お客さんに安心してもらう工夫を忘れずに】

 

※如何でしたでしょうか！？

この部分、意外と気づいていない人、いるかもしれませんね。