『サンデー営業道場』
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ブログ『“真実一路”の牧野眞一です！！』
日曜の、すぐに役立つ営業ネタや情報などをお知らせする
【『サンデー営業道場』】です。
さて今日は〈テリトリー型営業〉について、考えてみましょう。
テリトリー(地域)を決めて、その場所を一から飛び込みやTELアポや
ポスティングをしていく営業は、自身の商品やサービスを、
利用する相手(法人・店舗・個人)を、営業側が最初から地域限定し、
その狭いターゲット先にアプローチする営業手法である事は、
どなたでもご存知だと思います。
こちら側の『相手が今、要るか要らないか』は、想定しやすい場合と
そうでない場合は、取り扱う商品・サービスにより、変わってきます
相手は営業パーソンが何をしに来たかを認知出来るか否かも、これに、
かかってきます。
ここでポイントになる事があります。
リスト型営業でも説明しましたが、販売しようとするのは、相手が
使っている物の代替提案であるか、相手が使っていない物を新たに導入する
提案かですが、テリトリー型営業は、商品やサービスが“誰もが使う
可能性がある汎用品か否か”が大きなポイントです。
テリトリー型営業も、前者であれば、相手が使う物の経年劣化に基づく
アプローチが必要で、後者であれば、新しい物を新たに使うイメージを
伝えるアプローチが必要です。
そして、前者であれば、今要る可能性より、いつ要る可能性があるか
探る事が必要で、後者であれば、今要る可能性も含めて探っていく必要が
あります。
それに加えて、テリトリー型営業はリスト型営業よりも“何の前触れもなく、
突然来た感”は強いので、アプローチする営業は、何をしに来たかとか、
なぜ自分が来たかを、明確に伝える必要が、多分にあります。
では、それを具体的に行動に落とし込んで“相手が欲しい時に欲しい物を
提案する”には、どうしたらいいか！
いったいそれは、どうするか！？
皆様は、どうしますか！？
どうすればいいか詳しく知りたい方は、直接連絡をお待ちしております。
最後までお読みくださり、ありがとうございました。
